井上けんやChronicle
現在と未来に
出逢える方々すべてに
大いなる幸あれ
バンカー時代
京都銀行時代、最も長く従事した仕事は新規融資先の開拓でした。いわゆる、飛び込み営業ってやつです。毎月、名刺3箱（300枚）を手渡され、来る日も来る日も朝8時35分になると「はい、行ってらっしゃい」ですよ。京都がいくらメガバンク、メガ信金が乱立競合する土地とはいえ、何といっても京都銀行は第一地銀。考えてみれば、地元京都で京銀と取引が無い企業を探すほうが難しいわけで、犬も歩けば京銀得意先に当たるってくらいでした。
そういう状況下で京銀と取引が無い企業っていうのは、それなりの理由が存在するんです。例えば、創業時に融資を申し込んで断られたとか。ですから、靴がボロボロになるほど歩き回って、ようやく未取引先に出逢えたとしても、そういう企業はそもそも京銀がキライなわけですから、そりゃもう突風並みの風当りでした。罵声を浴びせられたり、塩を撒かれたり。こりゃ、エラい仕事に就いてしまったなと思いました。現実を受け入れるのにしっかり一カ月かかりました。
実はこの部署、配属前の噂では、花形 と聞いていました。名刺は、「京都銀行 営業推進部」。本部付けで、天下の京都銀行の本部から参りましたってわけですから、それはもう凄いステータスです。全行員3,000人強の中から選ばれし出世頭の50人に入れたぞ万歳！でした。事実、それはまんざら嘘じゃありませんでした。
当時の仲間たちの多くは現在、支店長や本部の部長級で活躍中です。あー、僕も辞めなきゃ良かったかな（笑）。飛び込み営業はとても大変でしたが、まだヒヨっ子だった僕らに会社があの仕事を命じた裏には、若いうちに世間の厳しさを身体で感じて来いよ、という親心ありきだったのでしょうね。ありがたいことです。
全く見ず知らずのお客様と徐々に人間関係が構築され、やがては融資取引に結びつく。その時、企業が繋がっている先は銀行じゃないんです。担当した人と繋がっているんです。そこがたまらない。だから、思い入れが半端ない。この仕事の虜になるのに、そう長くはかかりませんでした。
だって想像してみてください。貯金を預かるんじゃないんです。融資をするんです。そのためには、お客様は僕の前で丸裸にならなきゃいけない。決算書、年収、家族構成から生い立ちまで、ありとあらゆるデータをオープンにしなくちゃいけない。だから信頼関係がすべてだし、絆が生まれるんです。
当時のお客様とは20年近く経った今も、仲良くお付き合いしています。
ライフプランナー時代
29歳で京都銀行を辞め、ソニー生命のライフプランナーになりました。
転職ではなく独立です。アントレプレナー（独立起業家）の第一歩を踏み出しました。これを最も実感したのは給料。銀行時代の固定給から完全歩合給に変わりました。やったらやっただけ手に入る代わりに、やらなかったらゼロ。そういう仕事です。
当時、ソニー生命で20代はかなり珍しく、僕は周りの先輩たちからとても心配されました。僕がまだ若く社会人経験が浅いため、知り合いが少なすぎるという心配です。
そもそも話を聞いてくれる人の絶対数が足りなければ営業しようがないという点を憂慮されたのでしょう。
営業の世界では家族、親戚や知人、友人を訪ねるケースがよくありますからね。
しかし僕は、身内や知り合いを訪問営業する考えはそもそも持っていませんでした。だってその頃、直前まで携わっていた京都銀行での飛び込み営業がしっかり板につき、天職とまで感じていましたから。
でもね、結果としてやりました。新人研修プログラムで、「近しい知り合いから順にセールスに行け」というミッションが下ったのです。これにはホトホト弱りました。
そして予感的中。行けども行けども、けんもほろろに断られ、身も心もズタボロ、木端微塵になりました。その後は支社に一カ月間引きこもり、一切営業に出れませんでした。
引きこもるにも一応の体裁を整える必要があったので、絶対に留守だとわかっているお宅に電話をかけ、「テレアポしましたが、留守でした」なんて報告をよく上司にしていました（笑）。
そんなとき、ふと暇つぶしに支社に置いてあった一番分厚い電話帳くらいの本、「保険税務のすべて」を手に取りました。これを完全読破し、徹底的に理解したことが今の僕の肥やしになっています。
小難しい税務もとことん読み込むと、何かこう法律をつくる側の気持ちがわかるようになってくる。試験問題を解くコツは、出題者の気持ちになることでしょう？それと同じです。
そうして、生命保険と税務という切っても切れない繋がりがすっきり紐解けたんです。基本となる個人向けの生命保険だけでなく、複雑怪奇で一般に敬遠されがちな法人向けの生命保険もあるべき姿がストンと腹落ちしてきました。
一カ月遅れで営業フィールドに返り咲いたときは自分の好きなやり方、飛び込み営業で、個人も法人もガンガン行きました。当たって砕けろの繰り返しです。量は質に転化するんですね。
営業で傷つくのはただ一つ、知り合いや「イケる」と思っていた人から断られることです。
面識ある人、付き合いのある人から断られると、商品ではなく自分自身を否定されたと感じてしまうからです。
一方、赤の他人から断られるなんて当然のこと、まさか人格否定されたとは感じません。僕は京都銀行時代の約3年間に経験した飛び込み営業でそれを学びました。
若気の至りもあり、怖いもの知らずでしたから、飄々と営業できたんでしょうね。確かに簡単ではない仕事ですが、心が折れないマーケティング方法を編み出した結果、仕事を楽しめたと思います。
ああ、そうですね。なぜバンカーだった僕が突然ライフプランナーに転身したのか、その理由についてお話していませんでした。
バンカー時代、ソニー生命の先輩から、こんな話があったんです。「お前さ、ソニー生命に入れよ。いいぞー」って。
ちょうど保険の見直しを考えていた僕は二つ返事で「はい、喜んで」と答えました。
実はこれが保険加入のお誘いじゃなくて、社員へのお誘いだったんです（爆笑）。お誘いの意味が違うことに気づいたときは、もう男前な返事をしてしまった後ですからね。
これも天の声かと思って、そのまま自分の言葉に責任を持つことにしました。わからないものですね、人生って。
三つの顔
三つの顔のうち、どれが主体かと聞かれたら間違いなく“I am a 営業マン”と答えますね。
僕は現役の営業マンであり続けることに誇りを持っています。極度の人見知りで照れ屋なんですが、大好きなんです！営業が。
ただ、営業マンという言葉にはしっくりきていません。すごく狭義の意味で、モノを売る人とそれを買う人という分類の仕方をするなら、僕は確かに営業マンなんでしょうけれど。
おそらく、多くの心ある営業職の方々も感じてらっしゃると思いますが、僕らはそんな画一的な関係じゃなく、何かこうパートナーシップのようなものを大切にしているんです。だから僕は営業マンでなく、お客様のパートナーでありたい。
“I am your partner”こちらの表現のほうが、僕にはしっくり馴染みます。
気がつけば寝ても覚めても営業というか、お客様と深く関わりを持つ仕事で30年という月日が過ぎてきました。
1997（平成9）年3月にソニー生命保険㈱ 京都中央支社のライフプランナーとなり、5年4カ月を経た2002（平成14）年6月、生命保険代理店に移行すると同時に「けんや塾」をスタートさせました。僕の二つめの顔「研修講師」です。
けんや塾とは、生命保険事業者向け研修、寺子屋的な学びの場。一クラス約15～20人で毎月一回、3～4時間のセッションを行います。最初は有志のライフプランナーさんが10人ほど集まり、地元京都で小さなスタディグループとして発足しましたが、今では全国15カ所で約200人の方々が集われる大所帯になりました。
ソニー生命のライフプランナーさんが中心ですが、様々な生命保険会社の募集代理店さんなども参加いただき、とてもパワフルでエキサイティングな場になっています。
けんや塾に参加されている方々には共通点があります。それは、今さら他人から何かを習う必要のないトップクラスの方々ばかりが集まっているということです。
例えば、MDRTという生保業界の成功者の指標ともいうべき会員組織がありますが、けんや塾メンバーの約8割はその常連登録者なのです。そんな彼らは口々にこう言います。「私なんかまだまだヒヨっ子です」と。悠然と大空を飛ぶ、イーグル（鷲）のような方々ばかりなのに。僕は心から彼らを尊敬しています。
僕ごときがそんな猛者にお教えできることなんて……と日々恐縮しきりですが、彼らと触れ合い、彼らの口から「う、うーん。なるほど……」と共感の声を引き出せた瞬間は、表現し難い喜びを感じることができます。塾頭って楽しい！と。
けんや塾が毎回同じメンバーを対象とした研修であるのに対し、セミナー講師は都度異なる100～2000人規模の初対面の方々への講演です。この二つは似て非なり、全く別物です。
セミナーは話す側も聴く側も初顔合わせですし、それが最初で最後のお出逢いになるかもしれません。最も多いのは主催が生命保険会社さん、対象が募集代理店さんというもので、講演時間は1回2時間くらい。
さて、講演会には聴講者には認められ、講師には認められないことが3つあります。それは、「1．遅刻/欠席/退席、 2．咳/声枯れ、 3．相手を選べない」の3点です。1と2はそもそも論ですが、3に関しては…。
若い方が多いはずの想定が、中高年の方々ばかりだったり、初心者の方が中心と聞いていたのにベテラン、重鎮がズラリ前列に鎮座状態など、聴講者に関してはフタを開けてみるまでまったくわからず、ときに肝を冷やすこともあります。しかし、これがライブの面白さなんです。
いかに想定外のお顔ぶれが揃おうと、聴講者の皆さんには確実に僕の講演を楽しんでお帰りいただく。これは講師が果たす義務であり、聴講者への礼儀です。セミナー講師は一度ハマるとやめられないとまらない、「○っぱえびせん」のようなお仕事です。
セミナー講師として僕が大切にしていることを少しお話したいと思います。世阿弥（室町時代の能楽の大家。僕が崇拝している人物の一人です。）彼が伝書、「花鏡」に記した中から三つです。
一つは、「せぬ隙（ひま）が面白き」せぬ隙とは演技と演技の間（ま）のこと。動作と動作の間の、動いていない間（ま）を大切にせよという意味です。間を操ればこそ舞台は生きるのです。
二つは、「離見の見」離見の見とは、演者は観客席から自分の演ずる姿を客観的に見よということ。幽体離脱でもしない限り、現実には不可能ですが、そうしないといい舞台かどうかは確認できません。
三つは、「目前心後」目前心後とは、目は前を向いていても、心は後ろに置いておけということ。離見の見を具体的に実践するための手段として、自分を第三者的に見るための心の在り方を示しています。
成功の裏には理論あり
失敗の定義は簡単です。「チャレンジを諦めた時を失敗という」と表現した人がいましたが、まさにそうだと思います。逆に、成功の定義は難しい。人間には欲があり常に上を見ますから、キリがないんですね。
だから僕は、何かを始めるときには必ずゴールを決めてから始めます。そこまでできたら成功だと。そして最初は、小さなゴールを設定します。例えば3日間連続で朝5時に起きるとか。その小さな成功体験を少しずつ積み重ねていく、それが僕の成功理論です。
辞書によると、定義とは限定すること。物事を定義づけることって大事だと思います。成功とは、予め決めておいたゴールに到達すること。
例えば書道なら、師範免許取得をゴール（成功）とするという具合です。定義という言葉は一見難しく聞こえますが、英単語で考えるととても簡単で面白いんです。
定義の名詞形はDEFINITIONです。副詞形はDEFINITELYで、「わかりやすく」という意味になります。つまり、定義するとは限定することであり、限定すれば意味が一つに絞られてわかりやすいということなのです。
MDRT 30回まで激走
毎年、所定の成績を計上するとMDRT（世界100万ドル円卓会議）メンバーに登録できます。 それは、生保業界の一つのメルクマール（指標/ゴール）。
現役を30年継続するということ。
MDRTに30回登録するということ。
なぜ、30回なのか。答えはシンプルです。ちょうどMDRTに初回登録したのが30歳の時でしたから、世間でいう定年60歳まで皆勤賞でいこうと決めたんです。
それは僕にとって大きな目標です。仕事への努力だけでなく、健康管理をはじめとしてあらゆることが全てうまく揃わないと実現不可能なこと。だから目標にするのに自分で納得がいくなと思ったんです。